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秦时明月之君临天下

AI独角兽创始人最新判断：90%企业AI场景，已经不需要最强模型_我的网站

刀马旦

一 | 过去一段时间，绝大部分AI应用创业者最焦虑的问题就是：大模型会不会把应用全吃了？今年以来，OpenAI、Anthropic 持续推出法律、设计、办公全套垂直套件，微软依托 Office 生态捆绑 Copilot，不断向企业渗透。

二 | Magic Puzzle Company 第 6 系列的首款拼图现已在亚马逊和 Target 开售。

三 | The Spooky Shire 甚至尚未在公司官网上架，因此它似乎比预期更早地在零售渠道亮相。越来越多人开始相信，只要底层模型持续进化，今天所有AI应用，不过都是等待被官方“内置”的功能。但就在不久前，曾打造上市安全巨头Rubrik、如今执掌70亿美金企业AI独角兽Glean的创始人Arvind Jain，做客全球头部创投播客《20VC》，给出了一个犀利的判断： OpenAI和Anthropic赢不了真正的应用层企业。The Spooky Shire 采用了 Kasey White 的原创艺术作品，描绘了一个充满幽灵、女巫、骷髅和大量可爱小南瓜的多彩场景。原因很简单，通用模型能解决“标准化生产”，却永远无法替代应用公司对垂直业务的深度理解。更重要的是，前沿闭源大模型的本身也在失去吸引力。目前90%以上企业场景，开源模型已经能完全承接需求。以下是专访的内容： / 01 / 企业开始“不信任”前沿模型了 Palantir CEO Alex Karp7月初在CNBC抛出一个判断：大型企业对前沿模型厂商的不信任度达到了前所未有的程度。之所以出现这种情况，是因为实验室里的“能力”与企业里的“价值”，中间隔着一条很长的链条。与所有 Magic 系列拼图一样，它由 1000 块拼图组成。当前不少企业部署AI的方式非常直接：购买模型服务，再通过MCP等方式把它接入内部的文档、邮件、CRM、工单、代码库和各种业务系统。如果你还不熟悉 Magic Puzzle Company，很容易解释为什么它是目前最好的拼图品牌之一。拼图块设计独特，艺术风格总是令人惊叹（非 AI 生成），并且在最后总有一个神奇的惊喜等着你。这些拼图拼起来也非常有趣。管理者的想象是，只要模型能看到足够多的数据，它就会自动理解公司，并开始创造价值。每个场景中都有许多不同的细节，这让每一块新拼上的图块都显得与众不同。

四 | 根据产品页面显示，在拼装过程中可以发现超过 50 个彩蛋。现实并非如此。一家大型企业内部可能有数百甚至上千套系统，同一个客户在销售部门叫“账户”，在财务部门叫“主体”，到了交付部门又可能对应若干项目。权限、版本、业务口径和隐性规则层层叠加。

五 | 模型虽然能读取这些信息，却并不知道哪一条对当前任务最重要，也不知道公司过去究竟是如何完成类似工作的。此外，你还会得到两张艺术海报作为参考。

六 | 于是，它只能用一种近似“暴力搜索”的方式拼装上下文：先检索大量材料，再尝试判断彼此关系，最后生成一个看上去像答案的答案。第 6 系列拼图何时会有更多新品？目前很难确定第 6 系列的另外两款拼图具体何时推出，但可能不会在近期。这会产生两个直接后果：一是慢，大量时间耗在寻找原材料上；二是贵，大量Token消耗在无效检索和上下文拼接上。企业买到了一个聪明的大脑，却没有给它配备记忆、地图和工作手册。所以，企业AI落地的真正瓶颈，往往不是模型能力，而是上下文工程。

七 | 这里的“上下文”也不仅是把几份文档塞进提示词。它包括企业的知识体系、数据权限、术语关系、业务流程，以及那些从未写进制度、却存在于员工经验中的隐性知识。比如，一项工作第一次被执行时，企业或许会留下十个标准步骤。第 5 系列的首款拼图于 2025 年 8 月发布，但其余产品直到 2026 年 1 月才上市。如果该公司在最新系列中遵循类似的模式，预计接下来的两款拼图将在 2027 年初左右推出。但此后几年里，员工会不断调整顺序、绕开例外、总结捷径。大量真正决定效率的经验并没有被记录，只存在于人的判断里。未来，当智能代理开始承担工作时，这些经验会逐渐沉淀到代理之中。

八 | 这也带来一个比“数据归谁”更深的问题：由AI在长期工作中积累的组织经验，究竟属于企业，还是属于提供智能代理的厂商？企业担心的已经不只是技术依赖，而是运营依赖。如果核心工作由外部代理执行，代理又掌握了不断复利的组织经验，那么更换供应商就不再是换一个软件，而近似于更换一套公司的“外置大脑”。所以，企业真正需要控制的，不只是模型和数据，还包括AI在工作中形成的经验。 / 02 / 90%的企业AI场景，不需要最强模型如果说上下文决定AI能不能用，那么成本决定AI能不能大规模使用。 Arvind Jain的访谈中最值得关注的一个判断是：如今90%甚至更多的企业应用场景，已经不需要用最强的模型。这个数字背后的含义是，企业只会为“足够好且成本可控的结果”买单。无论是一份内部会议纪要，还是一封销售跟进邮件，都不需要调用世界上最强的模型。只要质量达到业务要求，更便宜的模型就会自然胜出。这意味着，大模型正在经历软件行业非常熟悉的一幕：稀缺能力变成标准供给，技术优势变成可替换的商品。 Glean的做法很有代表性。它并不要求客户押注某一个模型，而是根据任务自动选择合适的模型：简单任务交给成本更低的开源模型，复杂任务再调用更强的闭源模型。在这种架构里，应用公司与模型公司的关系也发生了变化。模型厂商越卷、开源社区进步越快，应用公司的原材料就越便宜、越丰富。

九 | 真正危险的不是模型继续升级，而是应用公司除了调用模型之外，没有形成其他价值。

十 | 这也是为什么“套壳”是个容易被滥用的词。调用同一个模型，不等于提供同一种产品。就像所有电商网站都运行在类似的云计算基础设施上，真正决定体验的仍是供应链、履约、推荐、客服和组织效率。企业AI的差异同样来自权限体系、上下文质量、工作流编排、结果评估和交付能力。当然，开源替代也并非毫无阻力。 Arvind Jain提到，一些企业对中国开源模型仍有心理和合规顾虑，即使模型可以本地部署、数据不会传回模型提供方，决策者依然会担心潜在的安全风险与舆论风险。但这更像新技术扩散中的“第一批采用者”问题。一旦头部企业开始使用并形成示范，顾虑就会逐渐从“能不能用”转向“怎样用得更安全”。长期看，企业模型市场很可能不是一家通吃，而是多模型共存。模型层的利润会被竞争持续压缩，价值则不断向负责选择、连接和管理模型的应用层迁移。 / 03 / 微软的入口优势没了模型商品化还会冲击企业软件过去最有效的一种竞争武器：捆绑销售。微软的优势从来不只是产品，而是它可以把新功能装进企业已经购买的套件里。对一家大型企业来说，免费获得一个“七十分”的Copilot，通常比重新采购一个“九十分”的独立产品更省事。后者不仅要多付一笔钱，还要经过安全审查、法务审批、供应商管理和员工培训。 Arvind Jain坦言，微软是比前沿模型厂商更现实的竞争者。

十一 | 许多客户拒绝Glean的理由是，“我们已经购买了微软”。

十二 | 不过，AI的按量付费模式正在给捆绑逻辑制造一道裂缝。

十三 | 传统SaaS按席位收费，企业一旦购买套件，就会倾向于让员工尽量使用其中的产品；AI更接近按任务量付费，无论工具是否捆绑，实际执行一次任务都要消耗算力。

十四 | 企业完全可以同时开放多个工具，让员工选择最适合的一个，再为真实用量买单。这意味着，捆绑依然拥有采购和分发优势，却未必还能锁定最终使用。

十五 | 未来的竞争不只是“谁进入了供应商名单”，还包括“员工真正把任务交给了谁”。

十六 | 这是一个细微但重要的变化：软件时代的入口优势，正在被AI时代的任务完成质量重新定价。 / 04 / AI降本是个伪命题谈到企业AI，另一个经常被混淆的问题是投资回报。在客服场景中，回报很好计算：一个客服过去每天处理10张工单，使用AI后处理12张，效率提升一目了然。

十七 | 但在研发、管理和知识工作中，计算就复杂得多。就拿Glean来说，目前公司内部接近100%的初始代码由AI生成，没人手动写第一版代码，但产品交付速度并没有爆炸式增长。为什么？因为写代码只是整个链条中最短的一环。

十八 | 代码量上去了，但代码审查、架构设计、跨团队协调、测试、部署，这些环节还是原来的速度。当AI把写代码变得极快，瓶颈就会迁移到代码审核。若为了追求速度取消人工审核，企业又可能在几年后面对难以维护、无人真正理解的代码库。因此，Glean依然保留严格的人类审核，以短期效率换取长期可维护性。这揭示了一个朴素的规律：AI不会自动消除流程瓶颈，它只会把瓶颈推向下一个环节。

十九 | 所以，很多AI应用当下的经济账并不好看，短期内也很难实现纯粹降本。长期来看，AI降本只存在两种出路：第一条路，等着成本降下来。历史规律如此，科技只会越来越便宜。开源模型已经把推理价格打到闭源的十分之一了，OpenAI被迫降价只是时间问题。

| 等Token价格降到今天的十分之一甚至更低，那个100万美金的Agent就会变成一笔极其划算的买卖。第二条路，用AI放大人均产能，而非单纯裁员。假设两家同赛道企业，拥有同样先进的AI工具。A公司决定缩编团队，用更少人做同样的事；B公司维持团队规模，用AI拓展十倍业务量、打造更好产品。长期来看，B公司会彻底碾压A公司。因为企业的终极竞争力不只有成本，还有产出。企业老板对AI能力的理解分为两种：“一个人能干更多事”的能力和“一件事可以让更少人干”的能力。如果你选了后者，你的竞争对手选了前者，你会被迅速甩开。 AI不会消灭岗位，但会消灭"只做单一执行工作"的岗位。未来的岗位会全面复合化，一个懂技术的产品经理可以直接用AI生成原型；销售可以同时兼顾方案演示和商务谈判，不再需要解决方案工程师跟在后面。基础数据分析师、招聘寻访员、报表制作这类纯执行角色会逐步消失，但跨职能的复合型人才会成为刚需。 / 05 / 进入核心工作流，才是AI应用的关键最后回到创业者最初的焦虑：模型公司亲自下场，应用公司该怎么办？ OpenAI在推垂直套件，Anthropic也在做行业方案，从设计到法律到金融，看起来就是要一个个吃掉应用层公司的饭碗。

| Arvind Jain给出的判断是不必恐慌，二者根本不在同一竞争维度。以设计行业为例，Claude出了设计辅助功能，听起来像是要抢Figma的生意。

| 但实际上，设计师们的主力工具依然是Figma。Claude只是让那些"本来就不是设计师"的人，比如产品经理、市场销售，能自己做一些简单的素材生成。也就是说，Claude做的更像是市场扩展，让本来不用工具的人开始用工具了，但深度工作仍然留在了Figma里。更深层的问题是，模型厂商不理解企业内部的真实运作。通用模型对接企业系统，目前靠的是MCP这类标准化协议。简单粗暴地连进去，暴力检索所有数据，然后试图完成任务。但这种模式有两个致命问题：一是效率极低。

| 大量Token都消耗在"找东西"上，AI要先搞清楚这个业务需要哪些信息、信息在哪、怎么拼起来，还没开始干活，钱已经烧掉了一大半。二是完全不懂上下文。

| 企业内部的权限体系、历史决策逻辑、专有术语、隐性规则，通用模型一概不知。

| 你让一个外部模型去理解"为什么这个供应商去年被标记为高风险"，它连从哪里开始查都不知道。

| Glean自己的定位就是一个对照。他们花了好几年打通企业内部成百上千套系统——Salesforce、ServiceNow、Google Drive、Slack、Notion，几十个甚至上百个不同的数据源，建立了一套基于权限的组织知识图谱。员工搜索任何信息，返回的结果都是他权限范围内最相关的那一条。这套壁垒就是靠时间和深度嵌入堆出来的。